चीनी फारवर्डरों के साथ समुद्री माल ढुलाई अनुबंध पर बातचीत कैसे करें

यदि समुद्री माल ढुलाई अनुबंधों पर बातचीत करने के लिए आपका दृष्टिकोण चीन आधा दर्जन स्पॉट कोटेशन एकत्र करने और उन्हें सबसे कम मिलान की मांग के साथ आपके फारवर्डर को वापस भेजने से शुरू होता है, तो आप संभवतः टेबल पर पैसा छोड़ रहे हैं। वह रणनीति एकमुश्त शिपमेंट के लिए काम करती है। लेकिन किसी भी औद्योगिक खरीद प्रबंधक के लिए लगातार वॉल्यूम बढ़ाना, जगह कम होने पर प्राथमिकता से वंचित होने का यह सबसे तेज़ तरीका है। मैंने इसे घटित होते देखा है - जो खरीदार निचले स्तरों का पीछा करता रहा, उसे अक्टूबर में रोलओवर कार्गो के साथ समाप्त हो गया, जबकि शिपर जिसने प्रति वर्ष 50 टीईयू के साथ अनुबंध बंद कर लिया था, उसे गारंटीशुदा स्लॉट मिल गया।

वह मात्रा प्रतिबद्धता मुक्त निरोध दिनों को अनलॉक करती है - आम तौर पर 7 से 14 दिन - और पीक सीज़न के दौरान प्राथमिकता रोलओवर सुरक्षा जब सामान्य दर में वृद्धि (जीआरआई) प्रति तिमाही 10% या उससे अधिक हो जाती है। अधिकांश खरीदार जीआरआई से प्रतिक्रियात्मक रूप से लड़ते हैं। बेहतर तरीका यह है कि अनुबंध में पहले से ही जीआरआई सीमा पर बातचीत की जाए। रूपरेखा सीधी-सीधी है: आप न्यूनतम मात्रा के लिए प्रतिबद्ध हैं, फारवर्डर एक दर सीमा के लिए प्रतिबद्ध है। इसका परिणाम लागत की पूर्वानुमेयता है जिसे हाजिर बाजार पूरा नहीं कर सकता। आइए मैं आपको उन पांच चरणों के बारे में बताता हूं जो एक आकस्मिक उद्धरण अनुरोध को एक माल ढुलाई अनुबंध में बदल देते हैं जो अगली तीन तिमाहियों के दौरान आपके मार्जिन की रक्षा करता है।

क्यों चीनी फारवर्डर दोहराए जाने वाले शिपर्स को बेहतर दरें प्रदान करते हैं

प्रत्यक्ष वाहक अनुबंध वाले फारवर्डर सालाना 50+ टीईयू करने वाले शिपर्स के लिए स्पॉट रेट से 8-15% कम की पेशकश करते हैं।

प्रत्यक्ष वाहक अनुबंध वाले चीनी फारवर्डर वॉल्यूम-संचालित छूट की पेशकश कर सकते हैं जो स्पॉट मार्केट शिपर्स कभी नहीं देखते हैं। तर्क सरल है: वे थोक में कंटेनर स्लॉट खरीदते हैं और बचत का कुछ हिस्सा बार-बार ग्राहकों को देते हैं। प्रति वर्ष 50+ टीईयू की प्रतिबद्धता हाजिर बाजार से 8-15% कम दरों को अनलॉक करती है, साथ ही पीक सीज़न के दौरान मुफ्त हिरासत के दिनों और प्राथमिकता रोलओवर सुरक्षा जैसे लाभ भी देती है।

चरण 1: 3-6 महीने का शिपमेंट डेटा इकट्ठा करें। मात्रा के प्रमाण के बिना, आपके पास कोई लाभ नहीं है। प्रति माह टीईयू गणना, मूल-गंतव्य जोड़े और पिछले माल व्यय को दर्शाने वाली एक स्प्रेडशीट संकलित करें। एक फारवर्डर को अपने वाहक भागीदारों के लिए एक अनुरूप अनुबंध को उचित ठहराने के लिए इसकी आवश्यकता होती है।

चरण 2: अपनी लेन के लिए सर्वोत्तम वाहक गठबंधन की पहचान करें। तीन प्रमुख गठबंधन (ओशन एलायंस, द एलायंस, 2एम) यूएस वेस्ट कोस्ट बनाम यूरोप बनाम एयू पर अलग-अलग तरीके से काम करते हैं। सभी गठबंधनों में गहरे संबंधों वाला वानसी जैसा क़िंगदाओ-आधारित फारवर्डर आपको उस गठबंधन से मिला सकता है जो आपके विशिष्ट पोर्ट जोड़े के लिए सबसे सुसंगत पारगमन समय प्रदान करता है।

• वॉल्यूम प्रतिबद्धता: आमतौर पर प्रति लेन प्रति वर्ष 50-100 टीईयू। आप जितने अधिक सटीक होंगे, दर उतनी ही बेहतर होगी।
• दर बेंचमार्क: अनुबंध दरों को एक निश्चित छूट प्रतिशत के साथ एक प्रकाशित सूचकांक (उदाहरण के लिए, ज़ेनेटा या शंघाई कंटेनरीकृत फ्रेट इंडेक्स) से जोड़ा जाना चाहिए।
• बीएएफ समायोजन: त्रैमासिक बंकर समायोजन कारक खंड शामिल करें ताकि आप तेल की कीमतों में बढ़ोतरी को अकेले बर्दाश्त न करें।

चरण 4: जीआरआई कैप और पीक सीज़न गारंटी पर बातचीत करें। सामान्य दर वृद्धि (जीआरआई) अनकैप्ड होने पर आपका मार्जिन ख़त्म हो सकता है। एक ऐसे खंड पर जोर दें जो किसी एक जीआरआई को 10% तक सीमित करता हो और आपको 30 दिन देता हो’ सूचना। प्राथमिकता रोलओवर की भी आवश्यकता होती है - जिसका अर्थ है कि यदि आपका कंटेनर ओवरबुकिंग के कारण इच्छित जहाज से चूक जाता है, तो उसे अगली नौकायन पर पहला स्लॉट मिलता है, कतार में सबसे नीचे नहीं।

चरण 5: पारगमन समय के लिए सेवा स्तर समझौते (एसएलए) को लॉक करें। मानक अनुबंध अक्सर पारगमन गारंटी को छोड़ देते हैं। आपके एसएलए को अधिकतम पारगमन दिन (उदाहरण के लिए, क़िंगदाओ से एलए 14-16 दिनों में), प्रस्थान खिड़कियां (बुकिंग कटऑफ के 3 दिनों के भीतर रवाना होनी चाहिए), और छूट जाने पर मुआवजा - जैसे उस शिपमेंट के लिए दर में कमी निर्दिष्ट करनी चाहिए।

• रोलओवर प्राथमिकता: किसी क्लॉज़ के बिना, आपका कंटेनर कई बार लुढ़क सकता है। अनुबंध शिपर्स के लिए लिखित प्राथमिकता की मांग करें।
• विलंब शुल्क छूट: गंतव्य पर 7-14 निःशुल्क दिनों का लक्ष्य रखें। एक बार जब वे समाप्त हो जाएं, तो विलंब शुल्क की सीमा $100/दिन प्रति कंटेनर रखें।
• भुगतान की शर्तें: नेट 30 या नेट 45 पर जोर दें। नकदी प्रवाह मायने रखता है। यदि कोई फारवर्डर अनुबंध मात्रा पर अग्रिम भुगतान की मांग करता है, तो यह एक खतरे का संकेत है।

एक जीत-जीत अनुबंध संरचना प्रोत्साहन को संरेखित करती है। दोनों पक्ष प्रतिबद्ध हैं: आप न्यूनतम टीईयू मात्रा (10% सहनशीलता के साथ), और त्रैमासिक सूचकांक समीक्षाओं के साथ एक निश्चित दर अनुसूची के लिए अग्रेषित करते हैं। यदि पारगमन विश्वसनीयता 90% से कम हो जाती है तो शीघ्र-समाप्ति खंड शामिल करें। और हमेशा प्रति तिमाही एक मुफ़्त कंटेनर को पुनः रूट करने की अनुमति देने वाले खंड का अनुरोध करें - यह तब उपयोगी होता है जब मांग अप्रत्याशित रूप से बदलती है।

निष्कर्ष

प्रत्यक्ष वाहक अनुबंध रखने वाले चीनी फारवर्डर के साथ 50+ टीईयू अनुबंध आम तौर पर स्पॉट दरों से 8-15% कम होता है। चीन-यूएस वेस्ट कोस्ट 40 फीट कंटेनर के लिए, इसका मतलब नवंबर के $3,200-$3,800 के बजाय $2,720-$3,230 का भुगतान करना है। वास्तविक मूल्य खंडों में आता है: जीआरआई सीमा 10% प्रति तिमाही, निःशुल्क हिरासत के दिन, और प्राथमिकता रोलओवर सुरक्षा। यह आपकी अगली बातचीत में लाने का मानदंड है।

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