Калі ваш падыход да заключэння кантрактаў на акіянскі фрахт у Кітай пачынаецца са збору паўтузіна спотавых каціровак і адпраўкі іх назад вашаму экспедытару з патрабаваннем адпавядаць самай нізкай, вы, верагодна, пакідаеце грошы на стале. Гэтая стратэгія працуе для аднаразовай адгрузкі. Але для любога менеджэра па прамысловых закупках, які перамяшчае пастаянны аб'ём, гэта самы хуткі спосаб пазбавіцца прыярытэтаў, калі месца становіцца менш. Я бачыў, як гэта адбывалася — пакупнік, які працягваў гнацца за спотавымі мінімумамі, у кастрычніку атрымлівае груз, які перакідваецца, а грузаадпраўшчык, які заключыў кантракт на 50 TEUs у год, атрымлівае гарантаваны слот.
Гэта аб'ёмнае абавязацельства разблакуе бясплатныя дні ўтрымання пад вартай — звычайна ад 7 да 14 дзён — і прыярытэтную абарону ад пераходу ў пік сезону, калі агульны рост ставак (GRI) дасягае 10% і больш за квартал. Большасць пакупнікоў змагаюцца з GRI рэактыўна. Больш разумная гульня - загадзя абмеркаваць абмежаванне GRI у кантракце. Структура простая: вы бярэце на сябе абавязацельствы па мінімальным аб'ёме, экспедытар - па столі стаўкі. У выніку атрымліваецца прадказальнасць выдаткаў, якую не могуць забяспечыць спотавыя рынкі. Дазвольце мне правесці вас праз пяць этапаў, якія ператвараюць выпадковы запыт цэны ў кантракт на фрахт, які абараняе вашу маржу на працягу наступных трох кварталаў.
Чаму кітайскія экспедытары прапануюць лепшыя стаўкі для паўторных грузаадпраўшчыкаў
Экспедытары з прамымі кантрактамі перавозчыкаў прапануюць на 8–15% ніжэй спотавых ставак для грузаадпраўшчыкаў, якія абавязваюцца перавозіць 50+ TEUs штогод.
Кітайскія экспедытары з прамымі кантрактамі з перавозчыкамі могуць прапанаваць скідкі на аб'ём, якіх грузаадпраўшчыкі на спотавым рынку ніколі не бачаць. Логіка простая: яны купляюць кантэйнерныя слоты оптам і перадаюць частку зберажэнняў пастаянным кліентам. Абавязацельства ў памеры больш за 50 TEUs у год адкрывае стаўкі на 8–15% ніжэйшыя за спотавы рынак, а таксама такія бонусы, як бясплатныя дні затрымання і прыярытэтная абарона ад перакульвання ў пік сезону.
Крок 1: Збярыце даныя аб пастаўках за 3–6 месяцаў. Без доказу аб'ёму ў вас няма крэдытнага пляча. Складзіце электронную табліцу з указаннем колькасці TEU у месяц, пары адпраўленне-прызначэнне і папярэднія выдаткі на фрахт. Гэта неабходна экспедытару, каб абгрунтаваць індывідуальны кантракт са сваімі партнёрамі-перавозчыкамі.
Крок 2. Вызначце лепшыя альянсы перавозчыкаў для вашай паласы. Тры асноўныя альянсы (Ocean Alliance, THE Alliance, 2M) дзейнічаюць па-рознаму на заходнім узбярэжжы ЗША, у Еўропе і ў Аўстраліі. Такі экспедытар з Цындаа, як WanSea, які мае глыбокія адносіны паміж альянсамі, можа знайсці для вас альянс, які прапануе найбольш стабільны час транзіту для вашай канкрэтнай пары партоў.
- Аб'ём абавязацельстваў: Звычайна 50–100 TEU на паласу ў год. Чым больш вы дакладныя, тым лепшы паказчык.
- Арыенціры: Кантрактныя стаўкі павінны быць прывязаны да апублікаванага індэкса (напрыклад, Xeneta або Шанхайскага індэкса кантэйнерных грузаў) з фіксаваным працэнтам скідкі.
- Рэгуляванне BAF: Уключыце пункт аб штоквартальным каэфіцыенце карэкціроўкі бункернага каэфіцыента, каб вы не паглыналі скокі коштаў на нафту ў адзіночку.
- Прыярытэт пераходу: Без пункта ваш кантэйнер можа быць пракручаны некалькі разоў. Патрабуйце пісьмовы прыярытэт для грузаадпраўшчыкаў па кантракце.
- Адмова ад прастою: Імкніцеся да 7–14 бясплатных дзён у месцы прызначэння. Пасля таго, як яны скончацца, абмежаваць прастой у 100 долараў у дзень за кантэйнер.
- Умовы аплаты: Настойвайце на чыстых 30 або чыстых 45. Грашовы паток мае значэнне. Калі экспедытар патрабуе авансавы плацёж па аб'ёме кантракту, гэта чырвоны сцяг.
Крок 4: Узгадніце ліміты GRI і гарантыі ў пік сезону. Агульныя стаўкі павышэння (GRI) можа знішчыць вашу маржу, калі яна не абмежаваная. Настойвайце на пункте, які абмяжоўвае любы GRI 10% і дае вам 30 дзён’ апавяшчэнне. Таксама патрабуецца першачарговае пераадрасаванне — гэта значыць, калі ваш кантэйнер прапускае запланаванае судна з-за празмернага браніравання, ён атрымлівае першы слот у наступным плаванні, а не трапляе ў канец чаргі.
Крок 5: Зафіксуйце пагадненні аб узроўні абслугоўвання (SLA) на час дастаўкі. У стандартных кантрактах часта адсутнічаюць гарантыі транзіту. У вашым SLA павінны быць указаны максімальны час транзіту (напрыклад, Ціндаа ў Лос-Анджэлес праз 14–16 дзён), вокны адпраўлення (павінен адплыць на працягу 3 дзён пасля заканчэння браніравання) і кампенсацыя ў выпадку пропуску — напрыклад, зніжэнне стаўкі для гэтай адпраўкі.
Бяспройгрышная структура кантракту выраўноўвае стымулы. Абодва бакі абавязваюцца: вы - мінімальны аб'ём TEU (з допускам 10%), а экспедытар - графік з фіксаванай стаўкай з штоквартальным праглядам індэкса. Уключыце пункт аб датэрміновым спыненні, калі надзейнасць транзіту апускаецца ніжэй за 90%. І заўсёды запытвайце пункт, які дазваляе перанакіроўваць адзін бясплатны кантэйнер у квартал - карысна, калі попыт нечакана змяняецца.
Заключэнне
Кантракт на 50+ TEU з кітайскім экспедытарам, які мае прамыя пагадненні з перавозчыкамі, звычайна каштуе на 8–15% ніжэй за спотавыя стаўкі. Для 40-футавага кантэйнера на заходнім узбярэжжы Кітая і ЗША гэта азначае плаціць 2720–3230 долараў замест лістападаўскіх 3200–3800 долараў. Сапраўдная каштоўнасць выяўляецца ў пунктах: абмежаванне GRI на 10% у квартал, бясплатныя дні арышту, і прыярытэтная абарона ад перакульвання. Гэта арыенцір для наступных перамоваў.
Калі вы перамяшчаеце пастаянны аб'ём і хочаце экспедытара, які структуруе кантракты вакол гэтых сродкаў абароны, азнаёмцеся з WanSea марскія грузавыя перавозкі. Яны працуюць з Ціндао прамыя дагаворы перавозчыкаў і прапануе апісаныя тут рамкі кантрактаў.
Часта задаюць пытанні
Які тыповы мінімальны аб'ём абавязацельстваў для кантрактных ставак з Кітая?
Што тычыцца кантрактных ставак, экспедытары разлічваюць на мінімальны аб'ём ад 50 да 100 TEU у год. Гэты парог дазваляе зэканоміць 8–15 % ніжэй за спотавыя тарыфы, дазваляючы прамы доступ да дагавора аператара. Разлічвайце на штогод па льготных кантрактных стаўках выдаваць не менш за 50 TEU.
Як доўга звычайна дзейнічаюць кантрактныя тарыфы на акіянскі фрахт?
Кантрактныя стаўкі з Кітая звычайна дзейнічаюць ад 3 да 6 месяцаў. Грузаадпраўшчыкі часта фіксуюць стаўкі кожны квартал ці раз у паўгода, каб збалансаваць стабільнасць са зрухамі на рынку. Узгадніце тэрмін дзеяння стаўкі ў адпаведнасці з вашымі цыкламі дастаўкі.
Ці магу я дамовіцца аб вызваленні ад затрымання і прастою?
Так, вы можаце дамовіцца пра бясплатныя дні і больш высокія парогі для затрымання і прастою. Абавязацельствы па аб'ёмах і стабільны грузапаток даюць вам магчымасць атрымаць 5–7 бясплатных дзён. Запытайце 5–7 бясплатных дзён у сваім кантракце, каб пазбегнуць нечаканых спагнанняў.
Што такое шапка GRI і як яна мяне абараняе?
Абмежаванне GRI абмяжоўвае максімальнае агульнае павышэнне стаўкі, якое перавозчык можа прымяніць у пік сезона. Ён абараняе ваш бюджэт, абмяжоўваючы павелічэнне да фіксаванага адсотка, прадухіляючы скокі спотавага рынку. Каб кантраляваць выдаткі ў пік сезона, абмяжуйце GRI на 10–15%.
Як мне праверыць кантракты перавозчыка кітайскага экспедытара?
Запытайце прамыя пацверджанні браніравання ў перавозчыка, сапраўдную ліцэнзію NVOCC і апошнія накладныя з назвамі перавозчыкаў. Такі аўтарытэтны экспедытар, як WanSea, прадаставіць доказ кантрактаў з COSCO, MSK або іншымі буйнымі кампаніямі. Заўсёды запытвайце копіі B/L і даведкі аб кантрактах з перавозчыкам.
